“Fue difícil entrar en un país donde han caído muchos por el camino”, reconoce Juan Pablo Tallado, director general de la empresa familiar Bergareche Nieto Forwarder, dedicada al transporte internacional. Aunque llevan quince años trabajando con el coloso asiático, no fue hasta hace tres cuando contaron con oficinas propias. Dice que el mercado les obligó a lanzarse a la aventura. “No hay que ser ningún gurú para ver dónde está la oportunidad de negocio”.

Hoy en día, China aglutina el 60% de su facturación. Gracias a una cartera de clientes potentes e internacionales que vieron la oportunidad de hacer business en Asia, la compañía de transporte se abrió camino en un mercado que era totalmente desconocido. Hoy en día cuentan con dos oficinas propias, una en Nanjing, a dos horas de Shangai, y otra en Qingdao, al norte del país. Trabajar en el país y no morir en el intento requirió un proceso de aprendizaje importante. “Los negocios se hacen con personas, y tuvimos muchos intentos al principio hasta que aprendimos su cultura. El secreto es acoplarse a ellos porque no empezarás a negociar hasta que lo decidan”. Entablar una relación de confianza es fundamental, y todavía existen muchas tradiciones –relacionadas con los colores, los números, etc.– que pesan mucho a la hora de elegir la ubicación de una oficina o el color de las paredes de la empresa. “A excepción de Shangai, que está más occidentalizada”, matiza.

Ojo con la calidad
Metalúrgica Madrileña, dedicada a la fundición de acero y ubicada en Alcalá de Henares, también trabaja con la República desde hace cuatro años. “Importamos piezas de fundición de metal por razones de precio”, explica David Valle, director de la compañía. “Cuando empezamos a trabajar con ellos nos dimos cuenta de que tenían un método de trabajo y un sistema organizativo antiguo”. Ellos les enseñaron su know-how, así como los estándares de calidad necesarios para ser competitivos. “Son poco constantes en este sentido y hay que ser muy cuidadoso porque puede que la muestra esté bien pero no la serie y tengas que rechazar todo el pedido”, comenta. “Hay que tener en cuenta que en lo que nosotros tardamos en avanzar cien años ellos lo están haciendo en veinte”, argumenta.

Aun así, su capacidad de trabajo, su gran iniciativa son una baza a su favor a la hora de sacar cualquier proyecto adelante.

Tecmar es otra compañía española que en la actualidad cuenta con dos delegaciones propias en las ciudades de Jinan y Yantai. La ‘fábrica del mundo’ necesita compaginar su voraz crecimiento con la sostenibilidad, y ahí es donde esta consultora empresarial, con amplia experiencia en medioambiente, ha encontrado un importante nicho en el mercado. Además de ayudar a la implantación de empresas españolas.

Consejos para dar el salto y no morir en el intento
Planteamiento ‘largoplacista’: “China no es un país para dar el pelotazo”, asegura Jesús Martín, presidente de Aedhe y vicepresidente de CEIM. “Hay que trabajar duro, sembrar para luego recoger los resultados”. Juan Pablo Tallado Martín, director general de Bergareche Nieto Forwarder, coincide con este planteamiento (llevan quince años trabajando en China). “Hay que tener mucha paciencia”, reconoce.

Humildad hacia una gran potencia: “China ha sido siempre una gran potencia durante cientos de años. Y su cultura contempla la historia desde un dilatado intervalo de tiempo. Se siente poderosa y sabia, ha sido responsable de los grandes inventos de la humanidad, y eso debemos tenerlo claro. Los chinos son inteligentes, poseen una tecnología poderosa y los empresarios españoles deben dirigirse a ellos con mucha humildad”, recomienda Martín.

Seleccionar muy bien al socio local: Penetrar en el mercado chino es complicado. Existen grandes diferencias culturales, idiomáticas... Por eso resulta imprescindible contar con un socio local adecuado. “Las relaciones de amistad y confianza son muy importantes para ellos”, sentencia Martín. “Pero una vez que has conseguido ganarte la confianza del inversor asiático todo es más fácil”, afirma Tallado, de la empresa Begareche Nieto Forwarder.

8, el número mágico: Penetrar en el mercado chino es complicado. Existen grandes diferencias culturales, idiomáticas... Por eso resulta imprescindible contar con un socio local adecuado. “Las relaciones de amistad y confianza son muy importantes para ellos”, sentencia Martín. “Pero una vez que has conseguido ganarte la confianza del inversor asiático todo es más fácil”, afirma Tallado, de la empresa Begareche Nieto Forwarder.